المحتويات
يعد قُمع المبيعات من الإستراتيجيات التسويقية الهامة في رحلة العميل، فما هو قمع المبيعات وما هي خطوات إعداده، الجواب في مقالنا التالي.
ما هو مفهوم قمع المبيعات
هو استراتيجية لتقسيم طريق العميل في رحلة الشراء إلى مراحل مدروسة، تسمى المرحلة الأولى مرحلة الوعي ويقصد بالوعي تعرف العميل على المنتج أو الخدمة المقدمة لأول مرة، أما المرحلة الأخيرة هي مرحلة الشراء أي عندما يتخذ العميل قرار الشراء ودفع النقود مقابل الحصول على الخدمة أو المنتج. يمكن أن يمتد طريق العميل إلى ما بعد الشراء للاحتفاظ بولائه وتكرار الشراء.
تعرف على مراحل قمع المبيعات
- المرحلة الأولى: الوعي
إن الدافع وراء أي عملية شراء تكون بسبب الحاجة المطلقة والملحة عليها، فيبحث العميل دوماً عن الحلول والطرق الأسهل لإشباع حاجته، وبالتالي قد يصل العميل إلى موقعك الإلكتروني ويتعرف على المنتجات المعروضة.
- المرحلة الثانية: الاهتمام
في هذه المرحلة يبدأ العميل بالسعي للتعرف على المنتجات المعروضة بشكل أعمق ويبدأ بالبحث أكثر عن خصائصها والاستعلام عنها بشكل مفصل بالتالي يزداد اهتمامه بزيارة الموقع وترقب المزيد.
- المرحلة الثالثة: التقييم
يسعى الإنسان دوماً للحصول على الأفضل والوصول إلى النتيجة المثلى التي ترضيه، بالتالي قد يتوجه العميل في هذه المرحلة من قمع المبيعات إلى مقارنة منتجات أو خدمات موقعك مع منتجات وخدمات موقع آخر، ويمكن أن تأخذ هذه المرحلة وقتاً طويلاً من العميل ليصل بعدها إلى المرحلة التالية وهي اتخاذ القرار بخصوص عملية الشراء.
- المرحلة الرابعة: الشراء
عند تقييم العميل للخدمات المقدمة أو المنتجات المعروضة ومقارنتها مع غيرها من المنتجات والخدمات يصبح بعدها مستعداً لاتخاذ قرار الشراء، أي يدرك أن المنتج المقدم إليه قادر على قضاء حاجته وتأمينها وأنه مطابق للمواصفات التي يتطلع إليها. عندها يتخذ العميل قرار الشراء ويسدد المبلغ المطلوب منه.
- المرحلة الخامسة: ما بعد الشراء
بعد أن تتم عملية الشراء ويحصل العميل على منتجه أو الخدمة التي يحتاجها، يتم الانتقال إلى المرحلة التالية من مراحل قمع المبيعات والتي لا تقل أهمية عن المراحل السابقة لأنها تعتمد بشكل كبير على رأي العميل ومدى وصفه للخدمة أو المنتج الذي حصل عليه من الجهة المسوقة،
بالإضافة إلى جهود الجهة المسوقة لكسب العميل إلى جانبهم عن طريق كسب وده وثقته، بالنتيجة ينقل انطباعه ورأيه الإيجابي في حال القبول إلى الأخرين حيث تزيد المبيعات دون بذل اجهد الكبير لجذب عملاء جدد وإقناعهم بنفس الوتيرة بالخدمات المطروحة والمنتجات المعروضة.
أما أن كان رأي العميل يأخذ منحى سلبي فذلك سوف ينعكس على القاعدة الجماهرية المحيطة به وبالتالي قد تنخفض نسبة المبيعات وتتراجع عمليات الشراء.
كيف يُعد قمع المبيعات؟
- الخطوة الأولى: فهم العميل
إن أفضل طريقة لفهم العميل هي جمع المعلومات بشكل مباشر عنهم ويتجلى ذلك عن طريق الاستعانة بالاستبيانات التي تطرح بعض الأسئلة الهامة كالتحديات التي قد تواجههم مثلاً، أهدافهم، تطلعاتهم، مخاوفهم والمشاكل التي قد تعترض طريقهم. وبناءاً على هذه المعلومات يمكن تكوين محتوى ملائم للعملاء ويحقق غاياتهم.
- الخطوة الثانية: بناء شخصية العميل
يجب أن تعي الجهات المسوقة أن قمع المبيعات لا يعمم على كافة العملاء ولا يمكن استخدام قمع مبيعات واحد للعملاء ككل وذلك لأن كل عميل يمتلك دوافع شراء مختلفة عن الأخرى، كما أن للعملاء طرائقهم المختلفة باستخدام المنتجات و باتخاذهم لقرار الشراء.
- الخطوة الثالثة: ابتكار طرق لجذب العميل
يوجد ثلاثة طرق شائعة لعملية جذب العميل وهي على النحو التالي:
الزيارات المدفوعة
تعد من أسهل الطرق لجذب العميل لزيارة الموقع الإلكتروني عن طريق الدفع مقابل نشر إعلان وعند النقر عليه ينتقل العميل إلى الموقع الإلكتروني المطلوب.
الزيارات المجانية
يتوجب على أصحاب المواقع الإلكترونية في البداية إنفاق بعض الأموال على الأدوات (على سبيل المثال أداة لإنشاء بصرية لتساعدى على تخيل قناتك التسويقية) والعمل بجد على بدء ظهور الموقع في حرك البحث، وذلك ليحظى باهتمام الزوار وانتباههم.
الإيميلات الإلكترونية
تتيح هذه الوسيلة إرسال الرسائل التعريفية عن المنتجات والخدمات المطروحة على الموقع الإلكتروني باستخدام الإيميلات الإلكترونية.
- الخطوة الرابعة: استراتيجيات التفاعل
تتطلب هذه الخطوة التفاعل مع العملاء وإعطائهم كافة المعلومات حول المواضيع التي يتطلعون إليها.
- الخطوة الخامسة: استراتيجيات التحول وإتمام البيع
تتمثل هذه الخطوة بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين وذلك عن طريق مكالمتهم عبر الهاتف المحمول أو البريد الإلكتروني، وقد يتم عقد ندوات بين الجهات المسوقة والعملاء، بالإضافة إلى إعداد منشورات تعريفية حول المنتجات والخدمات المتاحة.
كيف يغدو قمع المبيعات أكثر فعالية؟
يتطلع المسوق الإلكتروني إلى بناء قمع مبيعات فعال يحقق له الغاية المرصودة، فكلما استطاع المسوق تطوير موقعه ومنتجاته وعرض خدمات على شكل أوسع كلما زادت احتمالية تحول زوار الموقع إلى عملاء دائمين وتزداد القاعدة الفعالة من العملاء في قمع المبيعات. وإن لمعرفة العملاء المحتملين أهمية كبيرة في قمع المبيعات ويمكن تصنيفهم على الشكل التالي:
- اهتمام ضعيف وملائمة منخفضة
وهم العملاء الذين يكون قرار الشراء لديهم غير جاد فهم غالباً من ذوي الدخل المنخفض فقد يقوموا بعملية تصفح للموقع دون نية للشراء.
- اهتمام قوي وملائمة منخفضة
هم الفئة من العملاء الذين يبدون اهتماماً ولضحاً بالمنتج المعروض والخدمات المطروحة ولكن لا تتم عملية الشراء نتيجة بعض الظروف.
- اهتمام ضعيف وملائمة مرتفعة
هم الفئة من العملاء الذين لا يبدو اهتماماً بالمنتج ولا يبحثون عن حلول لغاياتهم ومشاكلهم.
- اهتمام قوي وملائمة مرتفعة
هي الفئة الأجدر بالاهتمام، إذ تبحث بكثب عن منتجك وعلى الأرجح سيتحولون إلى عملاء فعليين. لذا، يجب أن يتصدروا قائمة أولويات فريق المبيعات. قد تخصص لهذه الفئة أكثر أعضاء فريقك مهارة للتواصل معهم وإقناعهم بإتمام الشراء، فيما تكلف الأعضاء الأقل خبرة بمهمة التواصل مع فئات العملاء الأقل أهمية.
يعد قمع المبيعات أحد أهم مبادئ التجارة الالكترونية ولكنه متقدم قليلاً , اذا كنت مبتدأ بإمكانك دراسة أساسيات التجارة الالكترونية