المحتويات
جميعنا يعلم أن في الآونة الأخيرة أصبحت عملية التسويق تتطلب خطط متطورة حتى تتكلل بالنجاح وسط هذا الكم الكبير من المنافسات ، فبالتأكيد لم تعد هذه العملية بسيطة كما سابقا مع تطور الزمن ، ومن المهم جدا أن نعلم أن دون طرق حكيمة لن نحصل على النتيجة المرجوة من عملية التسويق .
بناء على ماسبق قد لجأ الكثيرون إلى قمع المبيعات ، ترى ما هو قمع المبيعات وكيف يمكننا استخدامه لنحسن من عمليتنا التسويقية ، هذا ما سنتعلمه في هذا المقال .
ما هو قمع المبيعات ؟
قمع المبيعات هو مفهوم تسويقي، يتم من خلاله تحديد الخطة التي يجب أن يمر بها العملاء ليقررون إجراء أي عملية شراء ، أي يمكن أن تبدأ هذه الخطة بكمية كبيرة من الأشخاص ، ولا يبقى في ما بعد إلا العملاء الحقيقيون و هي الفئة المستقصدة لتمام صفقة البيع . تعد الفكرة الرئيسة من القمع بدء العديد من العملاء في أول المسار، لكن ينتهي الأمر بعدد قليل وهم من يجرون عمليات الشراء.
من أين أتى مسمى القمع ؟
قد ألقي مسمى القمع على هذه الخطة التسويقية ، تبعا للشكل المخروطي الذي يعبر عن تكنيك هذه الخطة ، و قد جاء الشكل المخروطي للقمع التسويقي من فكرة أن هذا النموذج يبدأ بأفراد كثيرة ثم تقل بالتدريج حتى تصل إلى أعداد قليلة ونحصل في النهاية إلى الشكل المخروطي والذي يُعرف باسم القمع .
حيث يكون عدد الأفراد كبير في بداية نموذج القمع و في أعلاه ، وبعد ذلك وفقًا للمعايير التسويقية الموضوعة ، ينخفض عدد العملاء المحتملين تدريجيا . وفي نهايته وبعد مرحلة القرار ، تتم عملية البيع بنجاح أو فشل الصفقة .
ما أهمية وجود نموذج قمع المبيعات ؟
بالطبع إن لقمع المبيعات أهمية كبيرة في نجاح العمليات التسويقية ومن أهم الأمور المكتسبة مايلي :
- تحسين عملية التسويق :
باستخدام قمع المبيعات ، يمكنك تحديد المناطق التي تعتمد عليها عمليتك التجارية والتي من خلالها يمكنك تحديد فئة العملاء التي تتعامل معها ، وبالتالي معرفة متطلباتهم والقدرة على جمع أكبر كمية من المعلومات عنهم ،و بذلك يمكنك تطوير استراتيجياتك وزيادة عدد العملاء الحقيقيين. - التعرف على رغبات العملاء :
يساعد نموذج قمع المبيعات على زيادة معرفة حاجات العملاء ، من خلال التعرف على احتياجات العملاء الذين يهتمون ويتابعون عملك ، وتبعا لذلك ، يمكنك تعيين إعلانات وطرق لجذب المزيد من العملاء الدائمين. - زيادة أعداد العملاء :
فكما نعلم أن استراتيجية قمع المبيعات ، يعتمد على معرفة العميل أولا ويهدف ليصبح مشترِ ، ولا ينتهي حتى بعد الشراء , فيمكن تحويل هذا العميل إلى زبون مستمر ودائم وذلك عن طريق تطوير ما يسمى مرحلة الولاء - تحديد فئة العملاء المطلوبة :
بمساعدة طريقة التسويق هذه ، سيصبح بإمكانك معرفة العميل الحقيقي الذي يهتم بأمر تلك المشتريات والتمييز بينه وبين ذاك الذي يعلم عن المشتريات بدواعي الفضول . - التنبؤ بمستقبل السوق :
عن طريق استخدام مسار التسويق يمكنك جمع المعلومات بشكل دائم عن كمية المبيعات وحساب كمية عملاءك الحاليين والمتوقعين مستقبلا. وبذلك تكون قد حصلت على تقدير للمستقبل. - معرفة العوائق :
من خلال مراقبة عدد العملاء وكمية المبيعات في كل فترة ، سيصبح بإمكانك تحديد العوائق في عملية التسويق وزيادة نجاح تلك العملية عن طريق إزالة تلك المعوقات .
ما هي المراحل التي يحتويها قمع المبيعات ؟
ليس من الضروري احتواء القمع على مراحل محددة فقط، فالأمر يعتمد على تصميم القمع الأنسب لك ، إذ الهدف الرئيسي لوضع القمع هو إتمام صفقة البيع ، أي يجب أن تتخيل ما الذي يمكن أن يحتاجه العميل من مراحل حتى تتم عملية الشراء ، ومن المؤكد أن كلما انتقل العميل من مرحلة لأخرى كلما أصبح أقرب لإتمام عملية الشراء .
توجد أربعة مراحل رئيسة في قمع المبيعات، وهي التي تعرف باستراتيجية AIDA، و توضح بالتالي:
مرحلة التوعية :
قد يعاني العميل من عدة مشاكل تحتاج لحلول دون أن يعلم بوجودها أبدا ، إن ماتهدف له هذه المرحلة الأولى للإستراتيجية هي توعية العميل على وجود تلك المشكلة و إعلامه بوجود حلول ممكنة ، يتم ذلك من خلال رؤية العميل لموقعك أو عبر استخدام متصفح الغوغل وتذكيره بالمنتجات المساعدة .
مرحلة الاهتمام :
يبدأ العملاء في هذه المرحلة بالوعي لمشكلاتهم التي يعانون منها وبالتالي وبكل تأكيد سوف يبدأون بالبحث عن الحلول الممكنة ، وفي هذه الحالة سوف تزداد عمليات البحث في مواقع التواصل الإجتماعي .
في هذه المرحلة يكون دورك لجذبهم من خلال المحتوى الخاص بك ، وستتم الفائدة عن طريق المهتمون بمنتجاتك أو خدماتك من خلال متابعة الموقع الخاص بك بشكل مستمر .
مرحلة زيادة الرغبة :
عندما يصل العميل إلى هذه المرحلة، فهذا يعني أنّه بدأ بالتفكير بالاستفادة من الحلول التي تقدمها، بالإضافة لزيادة رغبته بالشراء. فسيبدأ بزيادة الإهتمام بتفاصيل الخدمات وكيفية الحصول على المنتجات التي تخدمه .
وفي هذه الحاله من المهم جدا أن تبدأ بالإهتمام بنشر تلك المنتجات عن طريق مواقع التواصل وصفحاتك التجارية لتحويل رغبة العميل بالشراء إلى حقيقة وشراء المنتجات أو طلب الخدمات بشكل فعلي و واقعي .
مرحلة الفعل و التطبيق :
في هذه المرحلة يتحول العميل من ممكن إلى عميل فعلي وذلك باتباعه للخطوات المطلوبة حتى الوصول للمنتج وشراءه .
بالاضافة لذلك يمكن تحويل هؤلاء العملاء لعملاء دائمين من خلال تقديم المساعدة الدائمة للعملاء، والبقاء على تواصل معهم وتقديم عروض خاصة لهم ، ومع الزمن من الممكن أن يتحول هؤلاء العملاء إلى مسوقين وجمع المزيد من العملاء لمنتجاتك .
ماهي مستويات العملاء المحتملة ؟
يمكن ترتيب العملاء المحتملين حسب الأهمية بما يلي :
- أصحاب الاهتمام الضعيف :
هم العملاء الذين من غير المرجح أن يتخذوا خطوة جادة للشراء . - أصحاب الاهتمام القوي والملائمة الضعيفة :
وهم العملاء الذيت يبحثون عن المنتج لشرائه ولكنه لن يلائم رغبتهم في نهاية المطاف بسبب بعض العوائق . - أصحاب الاهتمام الضعيف والملائمة المرتفعة :
وهم العملاء الذين لا يبدون اهتمامًا بالمنتج ولا يبحثون بنشاط عن حلول. - اصحاب الاهتمام القوي والملائمة المرتفعة :
و هي الفئة الأجدر بالاهتمام، إذ تبحث بكثب عن منتجك وعلى الأرجح سيتحولون إلى عملاء فعليين.
بعد كل ماسبق لا يمكننا إنكار كم من المهم وضع القمع الأنسب للمبيعات ، لما يحققه من زيادة في نسبة العملاء وبالتالي المشتريات ، بالإضافة إلى زيادة فرصتك بالمنافسة في السوق بقوة .
بما أنك مهتم بالتسويق وتبحث عن حلول تسويقية فلقد اخترنا لك هذا المقال الذي نشرح فيه بشكل مفصل عن التسويق الالكتروني من الألف إلى الياء : دليلك الشامل لتعلم التسويق الإلكتروني